南方農(nóng)村報-農(nóng)財寶典訊 "降了！"今春湖北荊楚大地稻種價格一路走低，降幅高達(dá)30%，降價風(fēng)暴迅速席卷整個湖北稻區(qū)。湖南、安徽、江西等地都有不同程度的降價，而其他省份今年稻種價格變化并不大。種子價格年年上漲，今年卻一反常態(tài)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大戶時代的傳統(tǒng)種子營銷模式正遭遇挑戰(zhàn)。

現(xiàn)象 雜交稻種普遍降價10%-30%

今春全國稻種市場并沒隨著春耕時節(jié)回暖，而是銷量下降、價格平平。湖北江漢平原是全國重要水稻生產(chǎn)區(qū)域，刮起的降價狂風(fēng)被視為有某種風(fēng)向標(biāo)意義。據(jù)悉，今年湖北省雜交稻種普遍降價10%-30%。例如，"兩優(yōu)289"、"廣兩優(yōu)558"、"荊兩優(yōu)10號"比去年分別降價10元、6元和4元。同時，荃銀高科、隆平高科、荊楚種業(yè)、湖北惠民、豐樂種業(yè)等龍頭種企的銷售價格下調(diào)率均在10%左右。

業(yè)內(nèi)人士看來，種子降價，不僅是因種子市場供大于求、套牌種子沖擊等積弊，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體向種企的自主購種也是原因之一。荊州農(nóng)資大市場共有160余家門店，是湖北省大型的農(nóng)資市場。記者走訪發(fā)現(xiàn)，今年大多數(shù)種子店銷量下降2-3成。"農(nóng)民聯(lián)合起來購種，掌握了一定主動權(quán)。"荊州市久盛種業(yè)有限公司公司經(jīng)理陳斌表示，如今只有通過價格優(yōu)惠才能做成生意。他還透露，越來越多的種植大戶或合作社已直接通過生產(chǎn)廠家購種，"公司今春銷量不足10萬斤，去年同期則為十幾萬斤。"

荊州市京山縣劉港水稻種植專業(yè)合作社也采用直購。理事長劉實勇介紹，合作社現(xiàn)有社員300名，水稻種植面積達(dá)18530畝，均直接從湖北荊楚種業(yè)有限公司訂購稻種。他說，直購種包裝、價格都與市場零售不同，優(yōu)惠多達(dá)10元/斤，每年僅稻種投入就可減少幾百萬元。

據(jù)荊州市農(nóng)業(yè)局統(tǒng)計，2012年糧食生產(chǎn)合作社184家，經(jīng)營耕地面積71萬畝，種糧大戶和糧食生產(chǎn)合作社經(jīng)營耕地占全市耕地面積的比例為8.8%和8.2%。較大比例的種糧大戶與合作社，與新崛起的家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，讓湖北省糧食種戶在選購農(nóng)資品時，擁有了更多話語權(quán)。

應(yīng)對 種企建直銷渠道與大客戶部

"大包戶(種植大戶)、合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體具有規(guī)?；б?，往往直接找批發(fā)商和生產(chǎn)廠家購種，并帶動周邊農(nóng)戶聯(lián)合參加。"湖北荊楚種業(yè)股份有限公司(下稱"荊楚種業(yè)")總經(jīng)理鄢友國說，企業(yè)也在銷售方式上進(jìn)行了調(diào)整。

早在2011年，荊楚種業(yè)就已不再限于傳統(tǒng)營銷渠道。2013年，其成功將部分傳統(tǒng)垂直渠道改為直營渠道，讓企業(yè)產(chǎn)品直接進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣市級代理商則變?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)商，成為企業(yè)員工，承擔(dān)企業(yè)品種、品牌宣傳、物流配送和技術(shù)服務(wù)。目前，已在全省10個縣市、200個鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行了這種直營渠道。

鄢友國透露，因購銷方式變化，去年公司已成立"大客戶服務(wù)部"，直接供種給直購大戶，為其量身定做價格和包裝，并提供專用肥料和農(nóng)藥、相關(guān)種植技術(shù)和產(chǎn)業(yè)政策等一站式服務(wù)。湖北惠民農(nóng)業(yè)科技有限公司也同荊楚種業(yè)一樣，建立了大客戶服務(wù)部、直營部。

也有種企通過建立直銷店占領(lǐng)市場。湖北省種子集團與湖北壟上行新公社三農(nóng)服務(wù)有限公司便是代表企業(yè)。

湖北省種子集團從2012年開展品牌直銷嘗試。集團副總經(jīng)理耿月明告訴南方農(nóng)村報記者，通過與武漢湖廣農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司合作，已在全省20多個縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)端建立了100余個"湖廣農(nóng)業(yè)超市"直營店，規(guī)避傳統(tǒng)營銷渠道惡性競爭導(dǎo)致的被動。此外，從2009年發(fā)展至今，壟上行新公社已形成平價產(chǎn)品銷售、農(nóng)技大講堂服務(wù)、銀行惠農(nóng)服務(wù)、收購中介服務(wù)為一體的超市發(fā)展模式，早已突破原有的農(nóng)村市場農(nóng)資營銷模式。

趨勢 渠道變革打破原有利益格局

大戶時代是否為種子降價的直接原因，尚不明確。但鄢友國和劉立清則都認(rèn)為，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)系逐漸呈現(xiàn)出農(nóng)民職業(yè)化、土地規(guī)模化、生產(chǎn)機械化、資本非農(nóng)化等特點，傳統(tǒng)的種子營銷模式正向現(xiàn)代化的營銷模式轉(zhuǎn)變。

隨著全國種糧大戶和糧食生產(chǎn)合作社的進(jìn)一步壯大，湖北稻種渠道變革將隨之發(fā)生。農(nóng)業(yè)部種植業(yè)司司長葉貞琴曾公開表示，目前種糧大戶與糧食生產(chǎn)合作社種了全國1/10多的地，已成為重要的糧食生產(chǎn)主體。

行業(yè)人士甚至預(yù)測，稻種降價將會由湖北波及到全國，營銷模式變革也將成必然。"傳統(tǒng)營銷模式在3-5年內(nèi)將被顛覆，從渠道到平臺的轉(zhuǎn)變將會大范圍內(nèi)實現(xiàn)。"吳帆預(yù)計，價格戰(zhàn)后，湖北省內(nèi)零售店將進(jìn)一步被擠壓，經(jīng)銷商將會出現(xiàn)分化。同時，種企也將面臨如何協(xié)調(diào)終端需求變化，以及傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道維護的兩難境地。對此，湖南隆平種業(yè)有限公司營銷中心副總經(jīng)理李金益表示贊同，并認(rèn)為雖然目前供種主要仍是渠道供種，但不久將會發(fā)生改變。